• 个人信息,利用好更需保护好 2019-03-19
  • 新疆坚决打好污染防治攻坚战 2019-03-15
  • 深交所:投资者在申购存托凭证时需注意四大事项 2019-03-08
  • 玉竹斑斑,【端午节】快乐![放鞭炮][大笑] 2019-03-01
  • 控制臂连接轴存隐患  保时捷召回30辆2015款918 Spyder 2019-03-01
  • 白小姐一肖中特马免费公开  

       

     

    要想钓到鱼──得问鱼儿吃什么

     

     / (美)戴尔·卡耐基

    夏天的时候,我常到缅因州一带去钓鱼。我个人很喜欢吃鲜奶油草莓,但是,因为某种奇怪的理由,我发现鱼只爱吃虫,所以,当我钓鱼的时候,我想的不是自己要吃什么,而是鱼儿要吃什么。我没有用鲜奶油草莓当诱饵,而是用虫和蚱蜢,然后我便可以向鱼儿说:“你们要不要尝尝看?”

    想要他人为你做些什么,何不也用同样的办法呢?

    第一次世界大战期间,英国首相劳埃德·乔治正是采用了这种做法。有人问他,许多战时领袖像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭都逐渐在人们心中褪色,而他如何仍能位居要津?乔治回答,如果一定要归诸一个原因的话,那就是,你要钓到什么样的鱼,就得用什么样的诱饵。

    为什么要提到我们的需要?那是多么幼稚、荒唐。不错,你注意的当然是自身的需要,但除了你自己,可能再没有人感兴趣了。我们也正和你一样,只注意自己的需要!

    所以,天底下只有一个方法可以影响人,就是提出他们的需要,并且让他们知道怎样去获得。

    记住从明天起,要想让某人做某事举个例来说,假如你不愿孩子抽烟,千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们,抽烟可能使他们进不了棒球队,或跑不赢百米赛。

    这方法绝对值得你牢记心头,无论对方是小孩、小?;虼笮尚?。

    有一天,爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。他们犯了“只想到自己的需要”的错误──爱默生用力推,儿子用力拉。但是,那头小牛也正好和他们一样,只想到自己所要的,所以两腿拒绝前进,坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了,虽然她不会写什么散文集,却比爱默生更懂得“马性”或“牛性”。她把自己母性的指头放进小牛嘴里,一面让它吸吮,一面轻轻地把它推入谷仓里。

    自从你生下来开始,你的一举一动都在表示你所要的东西。也许你会问,有次我捐了许多东西给红十字会,这总不会是在为自己着想吧?不错,这个行为仍不例外。你把东西捐给红十字会,是因为你想要帮助别人,想要完成一件美好、不自私、高贵的行为。

    如果不是这种念头强过你需要金钱的念头,你就不会把东西捐献出去。当然,也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是,可以很肯定地说,你的捐献行为一定是由于你想要什么。

    哈利·欧佛瑞在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道:行为乃发自我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学?;蛘紊?。对那些自认为“说客”的人,有句话可以算是最好的建议:要首先引起别人的渴望。凡是能这么做的人,他就能左右逢源,永不寂寞。

    安德鲁·卡耐基,那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年,最初的工作每小时只有两分钱,后来却捐出了3   65亿美元。他很早就懂得影响他人的惟一方法就是处处为人设想,看他们需要什么??突簧狭?年学校,却深谙处世之道。

    卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书,常常忙得忘了写信回家,完全不理会家人的担心。安德鲁·卡耐基为此打赌100元,说他可以要这两位侄子马上回信,虽然他在信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信,末了还提到附上5元钞票一张,送给他们当礼物。

    当然,他忘了把钞票放进信封里。

    很快回信就来了,两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”,然后下面的情况不用讲,你们也都知道了。

    另外还有个史坦·诺瓦克的例子。

    诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰,有天下班回家的时候,看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿园,而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里,警告他最好乖乖上学去,除此以外别无选择。但是,这晚他想到,这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想:“假如我是吉姆,什么东西会吸引我到学校去呢?”于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事,如指画、唱歌、结交新朋友等,然后付诸行动?!拔颐嵌嫉匠康拇笞雷由匣?/span>我太太、另一个孩子鲍勃和我,大家画得兴高采烈。果然没多久,吉姆也来瞧热闹了,并且要求加入行列?!?,不可以,你得先到幼儿园去学怎么画才行??!'为了激起他更大的兴趣,我把刚才列在纸上的项目,逐一用他能够了解的话去打动他当然最后告诉他,这些东西幼儿园里都有。第二天,我起了个大早,一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上?!阍谡饫镒鍪裁??’我问?!业茸派涎グ?!我不希望来不及?!胰说呐?,终于引起吉姆的渴望,这是威胁和争论所不能达到的?!?span lang="EN-US">

    明天,你也许有机会要求某人做某事。记住,在你开口之前,先停下来问你自己:“我怎样才能让这个人想去做这件事?”

    这一问题会让我们不至于过分急躁,要不会只为了自己的需要而做徒劳无益的啰嗦。

    有次,我向纽约一家饭店租下大厅,准备作一个为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候,我突然接到通知,要我必须付比一般情况下多3倍的价钱。那时,我的票已印好送出,所有通知也都发出去了。我自然不愿多付增加的费用,但是,同饭店谈我的需要有什么用呢?他们只注意自己的需要。于是,一两天后,我直接去见经理。

    “接到你们的来信,我感到十分震惊?!蔽宜档溃骸暗?,我并不责怪你们,换了你们的处境,说不定我也会这么做。你身为经理,当然得为饭店的利益着想,如果不这么做,上面一定会开除你的。现在,让我们拿张纸来,写下这件事对你们将产生的利与弊?!豹?span lang="EN-US">

    我取过一张信笺,在上面从中画出两栏,一栏上面写“利”,另一栏上面写“弊”。我在“利”栏下面写上:“大厅可做他用”,并且说明:“你们的好处是大厅可以空下来,另外租给人跳舞或开会,这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用了20个晚上,这当然表示你们失去了可能会有的大生意?!豹?o:p>

    “现在,让我们看看弊的部分。首先,由于我付不起你们要求的租金,当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点,这一系列的演讲,会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店,这是极好的广告机会。实际上,假如你们在报上做广告,每次得花5000元,而且不一定能吸引这么多人前来参观,这对饭店来说,不是很值得吗?”

    我一面说,一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理,说道:“希望你仔细考虑一下,并请尽快把最后的决定通知我?!豹?span lang="EN-US">

    第二天,回信来了,告诉我租金只上涨50%,而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价,我一直谈到的是对方的需要,并且告诉他们如何得到。

    假如当时我像一般人的直接反应一样,怒气冲冲跑进办公室里咆哮:“什么,你们把租金上涨了3倍,这是什么意思?你们知道我的票和通知都印好了,可现在一口气涨了3倍!太岂有此理了!太不讲道理了!我拒绝付钱!”

    这样的结果会怎么样呢?当然是唇剑舌枪争闹一番而且你也知道争闹的结果是什么。纵使我说服对方,使他相信他的观点是错的,但是自尊心也必然使他不愿意作出太大的让步。下面是亨利·福特对处理人际关系所提出的忠言:

    成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力;还有,看一件事须兼顾你和对方的不同角度。

    这话真是金玉良言,我愿意再重述一遍:“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力;还有,看一件事须兼顾你和对方的不同角度?!?span lang="EN-US">

    这道理十分简单明了,每个人应该都能一眼看出此话不假。但是,这世界仍有90%的人在90%的时间里忽视其重要性。

    现实中有没有这方面的例子?明天早上看看你接到的信件,便可以发现大部分人都不顾及这个重要原则。下面这封信是一家货运总站的管理人员写的,我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。

     

    敬启者: 

    敝公司的卸货总站,因许多货物皆于傍晚时分到达,致使效率减低。大量的货物于同一时刻到达,会造成某些货物不能按时运送。贵公司于11月10日送来510件货物,皆同时于下午4∶20分抵达。

    我们恳请贵公司合作,克服因大量货物迟运而造成的种种困难。我们请贵公司早点送货,或是让部分货车在上午抵达。以便我们能尽速处理。

    这样的安排想必亦对贵公司有利。由于卸货迅速,贵公司的作业亦必能在同一天内完成,不至迟延。

    你最忠诚的JD管理人

     

    这封信的收件人,齐瑞格公司的业务经理爱德华·瓦米伦阅读此信后,告诉我他的看法。

    这封信并没有达到它所想要的效果。信的开头叙述总站的难处,一般说来,很难引起我们的兴趣。它要求合作,却又没有考虑到我们的种种不便,一直到最后才提到可以加速卸货,我们的作业也可以在同一天内完成等等。

    把他人关心的事放到最后才提到,不但很难达到要求合作的效果,反而更容易导致他人的反感。

    我们来看看可不可以把这封信重写一遍,以增强效果。我们不浪费笔墨,大谈自己的苦经,就依照亨利·福特所讲的?quot;捕捉对方的观点,从双方不同角度去看一件事。下面是这封信的另一种写法,虽不一定是最好,但可以看出已大有改进。

     

    亲爱的瓦米伦先生:

     

    14年来,贵公司是我们的好主顾,我们十分感谢贵公司的惠顾,也愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。

    但是,贵公司在11月10日下午,由于大批运货同时于午后到达,致使我们不能做最有效率的服务。因为尚有其他公司的运货亦于此时送达。这样难免造成拥挤,货车得等候较长的时间才能卸货,致使有些货物不能按时运送,我们感到十分遗憾。我们希望尽量避免此种情形发生。如果可能的话,希望贵公司的货车能在上午抵达,这样便不会造成拥挤,货物能及时处理,我们的员工也可以准时下班,享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。

    当然,无论你们的货物何时到达,我们都会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。

    我们知道您很忙,请不用急着回这封信。

                             你最忠诚的JD管理人

     

    许多推销人员,每天踏破铁鞋,疲累沮丧,却所获并不多。为什么?因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西,如果想的话,也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买而非被动购买。

    但是仍然有许多销售人员,终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。

    几年前,我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天,我匆匆忙忙跑到车站,碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年,对森林山庄很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖,他回答说不知道,然后给了张名片要我打电话给他。第二天我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗?这问题只要一分钟便可以在电话里解决,可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他,并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。

    他并不想帮我的忙,他心里想的是帮他自己的忙。

    阿拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯告诉我,有两位同在一家公司工作的推销员,是如何处理同样一件事务的。

    好几年前,我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近有家大保险公司的报务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区,负责我们这一区的有两个人,姑且称他们做卡尔和约翰吧!

    有天早上,卡尔路经我们公司,提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣,所以先告诉我们一声,等他搜集更多资料后再过来详细说明。

    同一天,在休息时间用完咖啡后,约翰看见我们走在人行道上,便叫道:“嗨,陆克,有条好消息告诉你们?!彼芄?,很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种)。他给了我一些重要资料,并且说,'这项保险是最新的,我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去,好让他们赶紧办理。'他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了,却都不觉上了钩,反而因为木已成舟,而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们,而且卖的项目还多了两倍。

    这生意本是卡尔的,但他表现得还不足以引起我们的关注,以致被约翰捷足先登了。

    这是个充满掠夺、自私自利的世界,所以,少数表现得不自私、愿意帮助别人的人,便能得到极大益处,因为很少有人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师,也是美国有名的商业领袖。他说过:“能设身处地为他人着想,了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来?!?span lang="EN-US">

    因此,如果你想学会待人处世,请记住第三大原则:

    首先想到他人的需求。

    相关文章:
       
       
  • 个人信息,利用好更需保护好 2019-03-19
  • 新疆坚决打好污染防治攻坚战 2019-03-15
  • 深交所:投资者在申购存托凭证时需注意四大事项 2019-03-08
  • 玉竹斑斑,【端午节】快乐![放鞭炮][大笑] 2019-03-01
  • 控制臂连接轴存隐患  保时捷召回30辆2015款918 Spyder 2019-03-01